5、老鼠鉆風(fēng)箱：自己成了三明治的夾心

　　身處上游強勢、下游霸道的產(chǎn)業(yè)，一個企業(yè)真的是前怕狼、后怕虎。鋼鐵產(chǎn)業(yè)，上游的鐵礦石想漲就漲，下游的鋼鐵用戶又剝奪了自己的定價權(quán)，這樣的行業(yè)除了政策補貼幾乎沒有出路。風(fēng)電、太陽能發(fā)電等新潮行業(yè)，基本上也是如此，上游依賴國外核心技術(shù)和產(chǎn)品，中游被電網(wǎng)吃死，下游見不到用電的大戶，自己成了“四明治”中的夾心�！　�

　　如何擺脫“人為刀徂、我為魚肉”的苦命呢？葉敦明認(rèn)為三條道可以走：集成材料生產(chǎn)商、集成材料供應(yīng)商、集成方案供應(yīng)商。前兩條路偏生產(chǎn)銷售型，而第三條路則是服務(wù)主導(dǎo)型�？蛻粼谑�，產(chǎn)業(yè)跟你走。若要客戶在握，就必須或多或少第轉(zhuǎn)型為服務(wù)供應(yīng)商，從制造到方案再到服務(wù)，軟性影響力越大，客戶價值感就越強，而產(chǎn)業(yè)鏈為我所用的力度也就越給力�！　�

　　6、向心戰(zhàn)離心：腦袋與身子要協(xié)調(diào)

　　品牌、營銷、運營、戰(zhàn)略的離心力大，分屬不同部門，視角與利益方向差別大，老板盡管自以為公司戰(zhàn)略夠清晰了，結(jié)果九個高層就有是個解釋。就連老板自己，也每隔一段時間不自覺地打破自己之前的決斷，于是乎，每個捧在手里的“御旨”，成了隨時作廢的破紙片。　　

　　什么時候才有向心力呢？葉敦明認(rèn)為：戰(zhàn)略與執(zhí)行力，必須直接對接內(nèi)外營銷力。外部營銷力，是客戶價值的發(fā)現(xiàn)與滿足，市場獲得能力是企業(yè)生存與發(fā)展的基準(zhǔn)。內(nèi)部營銷力，是利益體系的戰(zhàn)略化導(dǎo)向，戰(zhàn)略是說給人聽的，而利益分配則是強化或者弱化戰(zhàn)略的根本。內(nèi)外部營銷協(xié)同了，便有了向心力，企業(yè)也就能獲得巨大的競爭優(yōu)勢�！　�

　　可以說，企業(yè)的外在競爭力，很多時候顯露在外、而生成于內(nèi)，猶如好的買賣，貨物在出手之前就賺錢了，也如股票高手，賺錢是在買進的霎那產(chǎn)生的、在出手片刻兌現(xiàn)的。企業(yè)高層喜歡說開源節(jié)流，以后呀，不如改為內(nèi)外部營銷協(xié)同，外部營銷主導(dǎo)開源、內(nèi)部營銷搞好節(jié)流，一如人體的動脈與靜脈的關(guān)系，而向心力就是一顆強勁的心臟。　　

　　7、服務(wù)大可為：銷售做客戶基數(shù)，服務(wù)做利潤增數(shù)

　　服務(wù)營銷要做得好，服務(wù)產(chǎn)品化最為重要。服務(wù)價值是基礎(chǔ)，服務(wù)定價是出口。客戶總是在自我服務(wù)、外協(xié)服務(wù)之間切換，只有算清楚外協(xié)的超價值，業(yè)務(wù)才有可能。服務(wù)必須跟客戶的最終價值掛接起來，否則就會像很多年前的軟件的命運，人人都在用，要錢卻沒門兒�！　�

　　從生產(chǎn)走向服務(wù)，就必須要構(gòu)建一種參與者分享客戶價值的機制，這種分享不但不會削弱、反而會增強客戶價值，而且在增加客戶加之過程中兌現(xiàn)自己的商業(yè)價值。也許，這種價值機制，就是我們耳熟能詳?shù)纳虡I(yè)模式，蘋果是佼佼者。產(chǎn)品購買是間歇性的，服務(wù)需求卻無時不在，服務(wù)的黏著度要比產(chǎn)品高出很多，這也是企業(yè)持續(xù)營銷力的根本體現(xiàn)。實際上，復(fù)印機、打印機等消耗性產(chǎn)品，早已開始以服務(wù)取代產(chǎn)品銷售作為主盈利。